进入今年4月以来，杨京一度颇为郁闷。因为一些非常原因，使他这个全年365天恨不得在全国各地要跑350天的大忙人，突然之间就“歇业”了。按他的话讲，整月被圈在北京，真正体会到了“困兽”之“痒”。
杨京是恒基伟业公司增值合作事业部的行业销售总监。2002年，杨京手持其公司开发的烟草行业专用掌上电脑——“中烟网务通”，一路过关斩将，连续签下了安徽、吉林、陕西、山西、新疆五个省（自治区）的烟草公司。转眼过了2003年春节，正是他再接再厉的时候，却遭遇上了非常时期。
安徽烟草何以要抛出“绣球”
眼下，内蒙古和广西的“中烟网务通”销售合同被搁置下来了。杨京闲在北京，倒是给了笔者和他见面一聊的机会。提起2002年“中烟网务通”势如破竹的原因，杨京一个劲儿地感慨：是安徽省烟草公司（即：安徽省烟草专卖局）给了恒基伟业进入烟草行业的机会。
但是，安徽省烟草为什么要采购移动手持终端设备呢？安徽省烟草公司销售公司信息化工作办公室负责人郑文宾告诉笔者，最直接的一个原因是，2001年安徽省烟草公司的一行人参观考察了美国的烟草系统同行。他们惊喜地发现：美国同行们在烟草销售及物流配送中，人手一个掌上电脑。他们对IT的理解和利用很直白：就是“怎么方便，怎么用”。
其实，这也正是安徽省烟草公司朝思暮想的。从上个世纪90年代，国家烟草总公司在全国烟草行业内提出了延伸批发网点、在全国范围内进行销售网络建设的规划布局，将传统的向大户批发方式改变为向零售户直接供货的销售方式。时至今日，仅安徽省烟草公司就有销售点约35万个、访销中心20个、配送中心17个。3000多个访销员、2000多个送货员、2200多个稽查员，加起来近9000人，每天都奔波于省内大大小小的城市、村镇。不难想象，随着销售网点的激增，基层工作人员工作量的急剧增加，使得他们每天进行的订货、开单、配货、送货、统计分析等手工工作极其繁杂。在路途上来回奔波的工作效率、数据准确性、及时性实在难以保证。
怎么办？烟草专卖销售系统中的访销、配送、稽查管理模式，怎样才能更为高效地运作，并且在远郊甚至农村也能使用这种模式？信息化是个办法。有关专家认为，烟草专卖管理系统的信息化建设，除了要有完善的基于网络的后台数据库系统和信息管理系统，还必须包含方便灵活的各种信息终端设备，这些信息终端设备能够非常自如地接入到烟草专卖网络管理系统中，访问烟草专卖网络管理系统和数据库，从而高效地实现烟草访销配送和专卖稽查。
| pda2028平台和pos机的对比 |
| |
2028 |
pos机 |
| 平台开放性 |
好 |
差 |
| 技术人员培训成本 |
低 |
低 |
| 与已有信息系统的集成 |
好 |
差 |
| 软件升级成本 |
低 |
高 |
| 性能 |
高 |
低 |
| 存储扩展 |
可插64m mmc卡 |
一般不能 |
| 网页浏览 |
可 |
不可 |
| 邮件收发 |
可 |
一般不可 |
| winsock支持 |
可 |
一般不能 |
| 电子表格 |
有 |
无 |
| 移动数据库 |
支持 |
不支持 |
| 价格 |
较低 |
一般较高 |
| 打印 |
支持 |
支持 |
| 条码扫描 |
支持 |
支持 |
| ic卡读取 |
支持 |
支持 |
2001年年底，安徽省烟草公司信息中心协同省卷烟销售公司、电子商务部等相关部门的领导决定，向社会招标移动手持终端设备！
手持PDA能取代POS机吗
在这个市场经济的世界里，商人的嗅觉最敏感。前脚儿安徽烟草刚一发标，后脚儿杨京们就来了。前来打单的掌上电脑厂商一下来了7个。恒基伟业、HP、Palm、联想、实达、海信、TCL等国内外知名PDA厂商都来投标了。用户提出了需求，厂商拿出了方案。烟草行业手持PDA行销天下的“井喷”时代来了！
杨京以挑战者的姿态，向笔者提出了一个设问：“2002年POS机有22亿元的销售额，每台POS机平均8000元。你问我掌上电脑市场有多大？我们的PDA大约3000元一台，如果真能取代POS机，你说PDA有多大的行业市场？”
众PDA厂商一致认为，掌上电脑集成IC卡读卡器或条码扫描器外加远程数据通讯，一定会取代原来的手持POS机系统。掌上电脑手持e行销涵盖了日常销售业务的操作内容，同时增加了零售户管理、卷烟信息管理、卷烟访销明细管理、财务管理和统计分析等功能的移动应用软件。这些都是POS机所无法比拟的。
竞标的结果，恒基伟业胜出了。恒基伟业根据卷烟企业的特点，并结合了目前国际上新型的“流通网络”管理思想，提出应用PDA进行电子数据采集、远程数据通讯、数据库等计算机信息处理技术，建立起以业务配送中心、专卖户管理中心、信息管理中心三个中心为基本框架，烟草专卖管理为系统依托，计算机信息管理为技术支撑手段的运营模式。
实施中，安徽省烟草公司给每个烟草零售户配发专卖许可证和一张配套的IC卡，存储该用户的基本情况与信息，并统一分配访销员和配送员、稽查员的任务。
访销环节 由访销员访销各个烟草零售户，使用“中烟网务通”收集访销数据到访销中心数据库。整个过程无纸化作业，明显比手工方式效率高。整个过程的操作步骤如下：插入用户卡，核对该用户是否合法；快捷地进行访销数据、录入、删除、修改等步骤；访销完毕，回到访销中心传输数据到微机进行处理。
配送环节 配送中心整理访销数据，通过下载配送信息到各配送员的配送机，完成分配任务。配送员持“中烟网务通”到销售点，首先插入用户卡，核对销售点的用户卡的合法性（校验IC卡的合法性），然后查询配送信息，按照信息配送用户需要的烟品和数量，并对用户卡上的信息进行修改和保存。整个过程的优点在于无需打印配送单，节约配送过程中的一大笔开支，配送系统自动查询用户配送单，自动计算金额，速度快，功能全且方便、安全。
稽查环节 稽查可采取两种形式：定时稽查和抽样稽查。监督各用户合法经营；核对用户卡中的配送数据是否和用户的经营烟品吻合，给予相应处罚。可统计用户最近一年的购货记录，数据准确，可依据性强。由配送中心配送销售的每一种卷烟都有一个批准号，稽查员用中烟网务通的查验功能查看销售点所售卷烟的批准号，即可获知这种烟是否为走私或假冒。
按照安徽省的移动手持终端设备采购合同，安徽烟草向恒基伟业购买9000台“中烟网务通”。这9000台PDA，分期分批推广到安徽全省的烟草行销一线。据杨京讲，目前已有5000台到位并发挥作用。
行业用户的心在何处
自安徽烟草后，接下来的吉林、陕西、山西、新疆几省（自治区）也陆续和恒基伟业签单“中烟网务通”。杨京欣喜之余也不禁自问：一度被定位为个人使用的PDA，难道它的行业应用市场就这么打开了？在未来二三年内，它会出现超过200%的增长吗？
2002年，国家烟草专卖局提出了网建管理的目标，即实行“电话访销，网上配货，电子结算，现代物流”。按照烟草行业管理的思路，就是要用信息化的手段，建立全新的客户关系，更好地体现从管理到服务的观念转变。这无疑为掌上电脑的行业应用提供了非常好的机会。
掌上电脑与PC机的连接软件相连，进行数据交换及一些功能互动。连接软件再与媒介软件进行通讯，最后由媒介软件连入公司内部信息网。
因为各省烟草公司已有的信息系统不可能完全一致，所以，媒介软件（实际上是一个中间件）很重要，可以使开发成本大大降低，且便于系统升级和维护。
“中烟网务通”系统的整体结构图
也正由于烟草行业对IT业的态度日益开放，在逐渐深化服务烟草行业的过程中，杨京逐渐摸到了行业用户的需求和期望。所谓掌上电脑的行业应用，杨京和同事们总结到，关键是“够用、好用、适用”，即产品要和行业业务流程联系起来，能够切实提高用户行业的人员工作效率。
行业应用都是针对某个特殊领域的集中应用，产品的针对性极强，这与在商店柜台上随处可见的PDA产品有着极大的差别。最根本之处在于按需订制,按“用”设计。在进行产品开发时，产品的软硬件配置要与各行业的实际业务应用结合起来，做到软硬件匹配优化以实现运算性能稳定，同时根据行业应用的特点，使产品在应用时要绝对保证数据的运算和存储安全，数据传输速度快捷而稳定，电池的使用时间更加持久等。
在对“中烟网务通”的开发中，恒基伟业把系统运行必备的和针对行业的各软件、硬件做成不同的模块：CPU、LCD、内存、硬盘、手写、红外扫描、通讯……由用户根据自己的需求在各种软硬件功能模组中进行合理选择，然后恒基伟业根据客户的要求进行模块重组。这种模块化设计既实现了按需制造，又做到了产品的良好开放性，可以实现应用软件的持续升级和产品的轻易扩展。这样，恒基伟业就可以灵活地推出针对行业应用的特别配置和特别机型。这样做，一方面没有那些不必要的配置占据大量内存，提高了数据运算速度和存储容量；另一方面，产品的价格也因而下降，例如彩屏、多媒体功能等对于行业应用来说不需要，因此也就没必要增加用户的成本。而且恒基伟业在数据处理统一采取TCP/IP协议，使前端使用的掌上电脑与后台数据库服务器能够更轻易地进行数据衔接，更加顺利地实现数据交换。
目前，PDA业内有关数据表明，Windows CE.NET正在成为行业市场竞争中的强势底层操作系统。而手持PDA生产商的竞争能力就表现能否在Windows CE.NET内核进行应用软硬件开发。“我们有这方面的能力，”恒基伟业总裁张征宇博士告诉笔者，“如果说从传统PDA走向大众化、个性化发展是横向扩张，那么行业应用则是PDA从纵向上进行细分和拓展。对恒基伟业来说，行业应用是一个新的利润增长点。”
掌上电脑行业应用的“井喷”时代
在本文收笔之际，笔者听说“困兽”杨京又找到了新“猎物”。虽然不能出京，但他在北京也没闲着。他刚刚完成了一笔对北京小白羊超市的PDA销售合同，具体实现是用PDA连接扫描设备，扫描商品的条形码，取代手工录入进销存数据。“PDA+扫描仪+GPRS”正在成为物流业和零售业的新宠。
掌上电脑的行业应用是随着行业细分，以及对信息处理和数据更新加快的需求而引发的一个新的市场。对比传统PDA产品，用于行业的掌上电脑在采用技术和满足任务上有很大区别：过去掌上电脑主要是用于个人信息如电话、日程的管理，其配置也不足以支撑某一行业的特定应用；而专用的掌上电脑，则主要处理行业或工作中的各类信息，针对行业特点进行有效地数据采集、信息处理及信息分类，协助使用者完成工作。
在国外，掌上电脑产品在行业中的应用已经相当普遍。在一些发达国家，掌上电脑的行业应用比例相当于整个掌上电脑行业市场总额的70%。以美国为例，Palm公司2002年440万台的掌上电脑销售量中，有300万台是属于各类行业应用。在美国国防部下属太平洋舰队，凡士官级以上人员，人手配备一台掌上电脑，以用于与相关部门的数据沟通。
对比国内市场，我国PDA产品的行业应用发展相对较晚，行业应用比例不到10%。但这个巨大商机已经引起了众多掌上电脑厂商关注。随着我国信息化建设的加快，以及在PDA厂商的大力开拓，我国的PDA行业应用在近两年已呈现出强劲增长的发展势头，恒基伟业在2002年进军烟草行业即是一个有效的突破。
另外，除了在烟草领域应用外，在电子政务方面例如警务、军队建设等应用，在税务、保险、能源(包括石油、电力、化工等)、交通以及餐饮等行业的应用也已经日益广泛。
点评
安徽省烟草公司下设访销中心20个、配送中心17个，为遍布全省的35万个卷烟销售点提供卷烟访销配送服务。为了提高订单采集的质量，我们与恒基伟业合作开发了掌上电脑，命名为“中烟网务通”，主要用于卷烟订单的采集、业务信息和客户信息的管理。
使用“中烟网务通”的步骤大致是这样的：
1.在进行具体访销订货之前，访销人员用掌上电脑从PC机上下载最新的访销业务信息，比如最新的价格、产品库存、公司的营销措施等。有了这些资料，访销人员在入户访销之前，就可以通过查询，比较细致地掌握客户的基本情况。
2.在访销中，访销员能够参照这些情况，以及与客户短暂交谈获得的信息，随时为客户订货提供建议和帮助。同时，安徽烟草为每一个客户配发了IC卡，主要用于客户的身份认证，以保证访销信息的真实和准确。
3.访销中，访销人员通过掌上电脑手写录入客户订单，通过“中烟网务通”里的各种辅助工具，完成客户反馈的记录以及更新客户档案信息等多项工作。这样，客户经理可逐渐积累大量的业务数据，这些数据可以用于对客户销售状况、个人工作成果、产品销售状况进行统计分析。
4.分析结果可通过PC上传到公司中央信息系统，公司即可对所有客户经理进行统计分析。
安徽烟草在全行业推广使用“中烟网务通”后，实现了订单的数字化采集，业务运转的速度加快了。同时，“中烟网务通”的功能为访销人员提供了一个移动的信息平台，能够及时查询信息、记录信息，以及做一些快速、简单的分析，提高了工作的质量。
